【Insights 86】「今は買わない」お客様との関係をどう育てるか

こんにちは。商いの価値を再定義し伝える専門家、三浦事ム所の三浦路夫です。

展示会で話が弾んだ。セミナーにも参加してくださった。それなのに、商談には進まない。費用と時間をかけた経営者としては、成果が気になると思います。

ただ、企業の担当者が情報を集めるのは、すぐに発注するためとは限りません。課題を調べている段階もあれば、来期の予算を考えている場合もあります。

この違いを確かめず、すべての相手に商談を求めると、せっかくの接点を失うことがあります。

相手が今、考えたいことに応える

まだ課題を整理している人には、考える手がかりになる情報を。解決策を比較している人には、方法ごとの違いや実際の活用例を。具体的に導入を考える人には、自社に合うかを相談できる機会を。

大切なのは、売る側が用意した順番を押しつけず、相手が何を判断しようとしているかを理解することです。

情報収集と伝えたのに、何度も契約を迫られたら、「こちらの事情を聞いてくれない会社だ」と感じるかもしれません。反対に、必要な情報を届けてもらえれば、「この会社は自分たちの課題を理解している」という印象が残ります。

こうした接し方も、ブランドの体験です。「顧客に寄り添う」と掲げるなら、営業の行動にもその姿勢が必要になります。

もちろん、買う予定のない相手を、際限なく追い続けるという意味ではありません。関心や時期を確かめ、相手が望む方法で接点を保つことです。

今すぐ売れなかった相手にも、将来、自社の価値を必要とする人がいるかもしれません。

必要になったときに思い出してもらえる関係を、日々の接し方から育てていきたいと思います。